Budou klesat anebo naopak stoupat ceny nemovitostí?

Jak to že se některé nemovitosti daří dobře prodat a jiné podobné ne?

V realitách a obchodě obecně platí, že pokud se nejedná o náš majetek a naše peníze, jsme schopni jednat a uvažovat racionálně a přiměřeně logicky. Vždyť rozumný člověk přece jedná logicky, dospěle a s rozvahou. Zeptám se Vás, jak si vybíráte partnera? Když Vám např. maminka říká vezmi si paní inženýrku, chytrá je, v Praze má 6 bytů a vystudovala 4 vysoké atd…je to logické že byste to měli udělat, nicméně maminka je překvapena, nelogicky úplně někoho jiného, ale Vy si nemůžete pomoct a úplně nelogicky se zamilujete do někoho, kdo Vás přitahuje a prožíváte velké emoce a uděláte na základě tohoto životní rozhodnutí.

Stejně tak např. jídlo, když budete mít na talíři zdravou stravu ve tvaru nevonící hnědé hmoty a vedle toho úžasně voňavé knedlo zelo vepřo, i když logika velí jíst to zdravé hnědé, budete mít chuť na úplně něco jiného a pokud Vám nepůjde o život, skončíte u knedla i když si tím případně zdravotně ublížíte a pak jen budete konstatovat, proč jsem to snědl, když mi to nedělá dobře.

Takto bychom mohli pokračovat dlouho. Když na věci nazíráme logicky, stejně nakonec velice často uděláme rozhodnutí v emocích a to i velké životní kroky, někdy s fatálním následkem.

Tak a co s tím mají společného reality.

No poměrně hodně. Pokud se rozhodnete prodávat nemovitost, tak logicky to, co umí makléř přeci umíte také, nafotit nemovitost a dát ji do inzerce přeci není tak těžké. Tak hurá jdete na to, logika je úplně jasná. Logicky přeci má přijít zájemce, logicky řekne že nemovitost chce a pak se jde podepsat kupní smlouva a prodáno. 

Takže vše máte připraveno, nějak nafoceno a jde se logicky na cenu. Tak za kolik mámo, co myslíš?  No dej to o min. půl milionu víc táto, než prodává přes ulici soused s realitkou, my to máme určitě lepší, když tak nějakou malou kačku zlevníme. Tak to mám mámo na tom internetu a zítra to určitě začne a vidíš bez realitky, to co umí oni to umím taky.

No a ono to druhý den opravdu začne. Už od časného rána se stanete účastníkem soutěže s názvem Ulov si svého klienta. Neustále vyzvání telefon, jedna asistentka makléře za druhou volá, nabízí tu realitní služby zdarma, jiná zase stovky prověřených klientů z databáze, další pak okamžité úžasné online dražby, někteří už chtějí rovnou přijít se zájemcem, zatím tedy pouze nastrčeným kamarádem, ale každá prohlídka udělá majiteli radost ne, další chce nemovitost za výhodných podmínek vykupovat, tedy výhodných pro něho, no co Vám budu povídat, jedna lepší nabídka než druhá. Jeden hovor za druhým, jen ty skuteční zájemci nevolají. Když už se nějaký ten zájemce ozve, tak většinou spekulant, co má hotovost, nicméně za rychlé jednání statisíce dolů pane majiteli, business je business a doba je rychlá.

No uteče pár dní a nadšení střídá vztek a nakonec bezmoc. Tak to táto někomu dáme mudruje mamka a čím víc realitek tím víc Adidas. Tak jo mámo. Začne druhé kolo kolotoče, mnoho realitek přirozeně vážné zájemce odradí, neboť nemají jistotu, že oni jako zájemci budou nakonec vybráni a raději volí nemovitost kde mají jistotu, že jednají pouze z jednou solidní realitkou a za jasně daných podmínek.

No a co naše rodinka?

Dostavily se emoce, nadšení vystřídal vztek a nakonec apatie. Když prodejní kolotoč skončil utržili nějaké koruny, zdaleka se neblížící vysněné částce a ještě k tomu zjistili, že soused byt prodal s realitkou, které dal nemovitost exkluzivně za daleko větší peníze a bez problémů.

A teď jsme u jádra věci jak to?

Zde si dovolím použít pasáž z článku, jehož nejsem autorem, přesný zdroj jsem nedohledal, ale je opravdu výstižný, můj obdiv pro jeho pisatele, cituji:

V roce 2002 Nobelovu cenu v oblasti Ekonomie dostal izraelský vědec Daniel Kahnemann. Zajímavé na tom je, že D.K. působí na Prinstonské univerzitě na katedře psychologie. Toto ocenění dostal za své psychologické výzkumy, které založily zvláštní odvětví – Behaviorální ekonomii - která se zabývá dopady sociálních a emocionálních faktorů na ekonomické rozhodování jedinců. Svými výzkumy a experimenty Daniel Kahnemann prokázal, že lidé v otázkách ryze ekonomických, které vyžadují a předpokládají RACIONALNÍ uvažování, se pod vlivem různých emocí chovají úplně iracionálně. Příkladem je známý experiment, kdy účastníci musí rozdělit mezi sebou určitou sumu peněz. První účastník dostane určitou částku a musí nabídnout druhému účastníkovi, v jakém poměru si s ním tu částku rozdělí. Pokud ten druhý nabídku přijme, částka v nabídnutém poměru účastníkům zůstane. 

Pokud odmítne, nikdo nedostane nic. Jednoduché. Zdálo by se, že nejrozumnějším řešením by bylo rozdělit částku 50/50 a každý by zůstal spokojený. Toto by bylo z ekonomického hlediska racionální rozhodnutí. Ovšem drtivá většina účastníků se chovala zcela opačně a nabízela protějšku jen zlomek té částky – 10, 15 procent – s vysvětlením, že nyní druhý účastník nemá nic, takže by měl být vděčný i za to málo, co dostane. Je pravdou, že druhý účastník skutečně nemá nic, tudíž i těch 10-15 procent představuje pro něj jistý zisk. Rozumné by bylo nabídku akceptovat, to by bylo z ekonomického hlediska racionální uvažování. Jenže většina z nich se raději tohoto jistého zisku zcela vzdala, jen aby „potrestala nespravedlivé chování“ prvního účastníka… 

Nebo jiný experiment, kdy účastníky poprosili ohodnotit stejný předmět (byly to hrnečky). Všichni se více či méně shodli na jeho tržní hodnotě. Všechno se změnilo poté, co hrneček nechali jako dar prvnímu účastníkovi, který – teď už jeho vlastní majetek – měl prodal druhému účastníkovi. Ukázalo se, že „nový majitel“ je připraven prodat „svůj majetek“ pouze za cenu vyšší, než je cena, na které se před chvíli všichni shodli. A kupující je ochoten ten majetek koupit, ovšem pouze za cenu nižší, než je cena, na které se teď před chvílí všichni shodli. Zkrátka tyto a mnoho dalších experimentů prokázali, že se lidé v otázkách ryze ekonomických, namísto racionálního rozhodování s cílem dosažení nejvyšších nebo jistých výhod a zisků, často těchto výhod a zisku vzdávají pod vlivem složitého souboru různých emocí a pocitů. 

Tyto experimenty dokonce prokázali, že podobné DESTRUKTIVNÍ (z ekonomického hlediska) chování je pro člověka přirozené a zákonité. V běžném životě se s tím často setkáváme například při rozvodech, sousedských sporech, majetkových sporech v rodině, dělení dědictví apod. A samozřejmě také při prodeji nemovitosti. Není pro nás žádným překvapením, že se při prodeji bytu odehrávají v podstatě úplně stejné scénáře, jako i při prodeji hrnečků: majitelé bytu požadují za svůj byt cenu vyšší, než je jeho tržní hodnota, zájemci o koupi nabízejí za něj ceny nižší, a nejsou schopni se dohodnout i přesto, že by byla kompromisní dohoda pro oba účastníky výhodná. Velmi často proto slyšíme příběhy, že majitelům kdysi nabízeli za jejich byt nějakou cenu, kterou oni ovšem odmítli, a teď už musí svůj byt prodávat za cenu mnohem nižší, protože tak dobré nabídky už nejsou. Teď už díky behaviorální ekonomii víme, že podobné chování v otázkách osobního majetku nebo vlastních financí je pro člověka stejně přirozené jako i třeba usmívat se, když se cítíme skvěle, nebo plakat, když cítíme bolest. 

A i my s Vámi, zajisté zcela rozumní a racionální lidé, se dokážeme rozumně a racionálně rozhodovat pouze, když se nás to netyká osobně. Ovšem při prodeji VLASTNÍ nemovitosti nebo při řešení VLASTNÍCH financí nedokážeme racionálně sledovat naše vlastní výhody, a proto nejspíše proděláme. Když to víme, vzniká otázka, co můžeme udělat proto, abychom své vlastní zájmy dokázali ochránit? Řešení existuje. Dokážeme to, pokud v obchodech s našim vlastním majetkem využijeme služeb někoho nestranného, prostého naších majetnických emocí. Nejlépe profesionálního zprostředkovatele, například realitního agenta, který umí zorganizovat obchod tak, aby ochránil ekonomické zájmy svého klienta. Daniel Kahnemann dostal Nobelovu cenu v oblasti ekonomie za prokázání, že v obchodech mezi obyčejnými lidmi je role zprostředkovatele nepostradatelná. Žádná moderní technologie, žádná mobilní aplikace nebo webová stránka, nedokážou tuto roli zprostředkovatele – mediátora – nahradit.

Takže se vrátíme na začátek, když Vám maminka doporučovala jednat na základě logiky, myslela to špatně? Chtěla Vás poškodit? Z Vaší vysněné lásky se nakonec ukázala vypočítavá mrcha, která Vás o vše obrala a výsledkem je smutné prohlášení, vidíš mami, měl jsem tě poslechnout, nicméně teď už je pozdě.

To Vás v realitách potkat nemusí. Když prodej nemovitosti svěříte realitce, u které si prověříte, zda už opravdu něco prodala, reference (stačí se podívat na www.firmy.cz, kde jsou skutečné a prověřené reference), kdo zajišťuje právní servis, zda jsou řádně pojištěni, tak se ničeho obávat nemusíte. Profesionální makléř používá nástroje, kdy zjistí cenu např. za 2 roky zpětně dle skutečně prodaných nemovitostí, nejen nabízených, umí Vám vysvětlit, že jsou 3 druhy cen. Nabídková, tržní a prodejní. Umí zájemcům zajistit financování, aby měli prostředky na nemovitost a především vždy hájí Vaše zájmy, není tam kvůli nemovitosti ale kvůli Vám, Vy řešíte nějakou životní situaci a on je tu pro Vás, aby Vám úspěšně pomohl.

Rozloučím se příkladem. Obrátila se na nás klientka, která chtěl prodat byt a její snová cena byla tři milióny sedm set tisíc. Kamarádka ji nabízela tři miliony pět set tisíc s tím, že stejně za víc to neprodá. Nakonec to na doporučení svěřila nám s tím, že jde do důchodu a samozřejmě za každou korunu bude vděčná. Udělali jsme odhad z prodaných nemovitostí přímo na lokalitu, kde se byt nacházel a začali jsme na nabídkové ceně, kterou jsme stanovili na tři miliony osm set tisíc korun. Paní majitelka ze začátku byla u prohlídek a jeden ze zájemců ji nabídl na místě ihned čtyři miliony, když už nebudeme dělat další prohlídky. Našli jsme tržní cenu, nicméně to ještě nemusí být cena prodejní. Majitelka na mě naléhala ve velké emoci ať to udělám, že pán vypadá solidní a ani tolik peněz nečekala. Kdybych tam nebyl, tak by to nejspíše sama udělala.

Požádal jsem jí, že mám ještě prohlídky, a aby mě je nechala dokončit a pak se rozhodneme. Nakonec se uklidnila a nechala mě pracovat. Druhý den se stejně vyslovilo i pár dalších zájemců a další dny také. Aby to bylo opravdu spravedlivé, uspořádal jsem online dražbu, aby měli zájemci možnost si vše v klidu rozmyslet a nemuseli někde ponižujícím způsobem nabízet obálky. Nakonec po cca 3 hodinách se byt zastavil na ceně o půl milionu více, než by paní majitelka prodala sama zájemci. Dražba proběhla slušnou formou a i paní co byt získala, byla spokojená. No mohl jsem zprostředkovat prodej za nabídku prvního zájemce co se vyslovil a jistě bych byl za hrdinu a dostal i hezkou referenci a ušetřil bych si čas na prohlídkách, nicméně práce makléře je vždy zhodnotit všechny nabídky a hájit zájmem klientů a ne primárně své kapsy. Paní šla do důchodu a když zjistila kolik nakonec dostane, měla v očích slzy, protože tohle vůbec nečekala.

Takže budou ceny nemovitostí klesat anebo stoupat? To především přátelé záleží, kdo a jak bude Vaše nemovitosti prodávat. I v době největší krize se některé nemovitosti prodali velice dobře a naopak v době velkého zájmu řada nemovitostí pod cenou. Je to jen na Vás, jak to s Vaším prodejem dopadne a zda Vám tento článek dodal informace, které využijete.

Autor: Mgr. Bc. Radim Kostaňuk

Tato stránka využívá soubory cookies za účelem zkvalitňování služeb a personalizaci nabídky zákazníkům v souladu s ochranou osobních údajů. Nastavení cookies si můžete upravit.